Строительство энергоцентров (EPC-контрактинг)

#ПСМ ГОДОВОЕ СОБРАНИЕ На этой неделе прошли все годовые собрания: одно общее и ещё три на каждом из заводов. Главные цифры и мысли: Команда — наше главное достижение. Более 600 человек, десятки новых молодых специалистов (40+ до 25 лет), сильные индивидуальные результаты. В продажах — всего 11 человек, но какие! Бизнес-план 2024 вырос в июле в 1.5 раза — и всё равно выполнен на 106%. Такой результат — не случайность, а системная работа всей команды. ПСМ - безусловный лидер отрасли дизель-генераторов в России. Такого масштаба и разнообразия проектов нет ни у кого в отрасли. Мы - образец для отрасли. Задаем планку для других участников. Рады, что есть догоняющие конкуренты, не расслабляйтесь. 2024 год масштабный рывок практически по всем направлениям развития бизнеса, но есть и проблемы, падения, и проигрыш в конкуренции в продуктах и проектах. Сейчас это анализируем и будем разрабатывать план действий. 2-кратный рост продаж в ключевых отраслях: Нефтегаз, ЦОД и Энергетика. Золото и цветные металлы - самая приоритетная для развития отрасль выросла ещё быстрее. Падение продаж в РЖД. Крупные вложения в производство: Строим, ремонтируем, реновируем, планируем покупки активов. Задача - увеличить скорость и повысить качество реализации. 20 лет ПСМ - это только начало. Мы - зрелый, системный, респектабельный бизнес. И при этом всё стильно, модно, молодежно. Внутренние трансформации компании впереди. Чтобы расти дальше, много в чем нужно меняться. Нам нужны сильные руководители подразделений, проектов и бизнес-юнитов. Мы производим продукт инвестиционного спроса, поэтому от макроэкономики зависит и наш рост. Видим возможные трудности в 2025-2026 году. Но при этом в перспективе 3-5 лет, наоборот, считаем, что будет кратный рост инвестиций и нашего бизнеса. Этот год будет точно не менее интересным, сложным и развивающим бизнес.

ПСМ 20 лет. И в связи с этим мы решили записать серию интервью о прошлом, настоящем и будущем нашего большого дела.

#БИЗНЕС ПОБЕДЫ И ПОРАЖЕНИЯ Сейчас бизнес у нас проектный, и участвуем мы в основном только в крупных контрактах. Каждый из них - это десятки переговоров, встреч, обсуждений и сценариев. Вообще это больше похоже на сериал с бесконечным количеством серий, а иногда и с несколькими сезонами. В этом году мы одержали 2 крупных поражения в проектах на рынке дизель-генераторов (ну не всё же только нам выигрывать, к сожалению). Как вы понимаете, с самолюбием и с амбициями у меня и у команды всё в порядке, и соревновательный процесс - это важная часть бизнеса и в целом жизни. Я часто думаю, как относиться к таким поражениям. Приведу несколько примеров. Иду я по энергетической выставке в Дубае много лет назад, и один лично незнакомый человек мне издалека кричит (заочно я знал этого конкурента): «Вы что, ох..ли, там». И начинает мне доказывать и предъявлять за нашу победу над ними в одном проекте. Я ему в итоге сказал, что товарищ - это бизнес и не надо так близко к сердцу воспринимать поражения, тем более на личностном уровне. Сегодня выиграл, завтра проиграл, расслабься (легко так говорить и считать, когда ты выиграл). Вторая ситуация, где мы, наоборот, очень обидно проиграли. Из-за проблем по прохождению аудита нас не допустили до одного очень крупного проекта (при этом, что у нас, без сомнения, и тогда была лучшее производство среди конкурентов). Мы накосячили с документами, и дирекция по качеству не смогла это оперативно потом отработать. Я несколько лет не мог отпустить это поражение и потом понял, что это уже становится деструктивным. Третья ситуация. Почти год шел очень крупный тендер и вдруг неожиданно для нас заказчик выбирает неизвестную компанию из Китая, которая должна была поставлять проектное оборудование прямо оттуда. Дальше мы не отпускаем эту ситуацию, общаемся с европейцем, который стоит за этой компанией, заказчиком и подрядчиком. Держим руку на пульсе и вдруг через полгода оказывается, что тот поставщик не продвинулся никуда не с инжинирингом. В итоге опять 3 месяца поездок, встреч и вот почти через 2 года справедливость восторжествовала. Главное, я думаю, надо делать выводы, учиться на своих ошибках и глубоко анализировать. Бесконечное движение, активность и агрессивность в продажах и маркетинге. А контрактов будет еще сотни и намного больших, чем сейчас. К сожалению, и поражения снова будут, но, очень надеюсь, минимум.

Дорогие женщины, с прекрасным праздником

#БИЗНЕС СДЕЛАНО В РОССИИ Вчера я побывал на двух заводах - в Калужской и Московской областях (сегодня я уже в Питере). Первый завод после 2022 года построил 20 000 м2 производственных мощностей и осваивает то, что раньше покупали в основном в Европе. Это тоже сборочное производство, металлообработка и сборка шкафов автоматизации, но со сложных специальным инжинирингом. Второй завод сейчас строит цех 12 000 м2, так как существующие производственные площади забиты на 200 %. Они сделали реинжиниринг американских насосов и европейского оборудования для с/х сектора. Раньше просто работали на старых советских станках, а после 2022 года купили сложные обрабатывающие центры. Один завод находится в Особой Экономической Зоне (ОЭЗ), второй, как и мы, в Территории опережающего развития (ТОР/ТОСЭР). Вокруг обоих заводов строится еще несколько крупных предприятий: производство туалетной бумаги, корма для животных и др. У нас рядом с ПСМ Праймом в Тутаеве тоже построились несколько заводов за последние годы. А в Калужской области я нереально впечатлен количеством площадок и их размерами. Да есть проблемы: кадры, рост цен на материалы, конкуренция с Китаем, но при этом есть огромный спрос на рынке, и все видят возможности развития дальше. Короче, я в восторге и не могу с вами этим не поделиться. Можно париться о санкциях, платежах за рубеж, не возможности долгосрочного планирования и т.д. А можно, как мы и партнеры, идти на предпринимательский риск и херочить как сумасшедшие. Очень рад, что я увидел много представителей второй категории бизнеса. P.S. Страна сильно недоинвестирована, и даже то, что сейчас строится - этого катастрофически мало для масштабного развития производства в рамках России. Кстати, стоимость денег этому, начиная с 2024 года, не очень способствует, а программ льготного финансирования почти не осталось. Так что, возможно, весь этот рост резко сойдет на нет. Мы бы сейчас строили не одну площадку, а две одновременно, если бы программу моногородов не закрыли.

#БИЗНЕС ПЕРЕГОВОРЫ Каждодневные новости про Трампа сподвигли меня написать этот пост. Ни разу не писал в канале про политику и не планирую этого делать, скорее интересно обсудить происходящее сейчас с позиции тактики переговоров и их уровня. Что мне кажется интересным в происходящем через призму собственного опыта (конечно, на другом уровне): 1. Используется главное слово - СДЕЛКА. В первую очередь не скрывается коммерческая составляющая и прагматичное желание получить коммерческую выгоду. 2. Максимально возможная НЕПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ. Никто не знает, что человек скажет, как себя поведет завтра. Тебя могут спутать с толку резкой сменой курса и позиции. 3. НЕ WIN-WIN. Не демонстрируется красивая картинка про взаимную выгоду. Позиция однозначная: «Я хочу так, готов обсуждать, что по минимуму дать взамен». 4. ЖЕСТКОСТЬ. Если ты не готов к такой его позиции и вообще везти такие переговоры, то тебя пермолют и ты отдашь всё. 5. КОРОТКИЕ СРОКИ. Декларация и реальная цель - добиться результата как можно быстрее. Напор, обещания и многие другие уловки, чтобы продавить свои условия. «Хотите договориться - соглашайтесь сейчас или окно возможностей закроется». Главный инструмент любых переговоров и команды Трампа в том числе - это качественная подготовка. П.2 - это тоже однозначно продуманная модель. На самом деле любой наш крупный контракт - это тоже сложные переговоры с постоянными манипуляциями со стороны клиента с использованием похожих приемов, только в основном предсказуемо и не на таком уровне. Жесткие переговоры - это кайф и прагматизм, а не негатив или проблема.

#БИЗНЕС MAKE PSM GREAT 1 июня 2025 года ПСМ будет 20 лет. Сейчас, без сомнения, компания находится в лучшей форме и состоянии за всю истории существования. И дело даже не в том, что выручка составили почти 10 млрд. За прошлый год, а в системных вещах развития и перспектив бизнеса в целом. Следующие 5 лет, очень надеюсь, станут золотой эрой развития российской промышленности в целом и нашей компании в частности (кто бы что не говорил, текущая рыночная ситуация этому пока максимально способствует): 1. У нас и сейчас сильная команда менеджмента, но в ближайшее время мы её активно продолжаем усиливать, так как появляется много новых сфер ответственности. Кроме менеджмента, активно усиливается команда профильными специалистами, которых, я уверен, нет у большинства промышленных предприятий в целом. 2. Мы ставим перед собой задачу максимально быстро привезти в идеальный порядок все территории, цеха и помещения, которые у нас есть (причем сейчас речь идет не о каком-то примитивном косметическом ремонте, а о благоустройстве территорий, коворкингах на заводах и прочих продвинутых фишках, которые существуют только в IT-отрасли). 3. Мы очень надеемся, что в ближайшие несколько месяцев мы завершим сделку по покупке первого внешнего производственного актива, и уверен, что дальше на этом не остановимся и продолжим этот процесс расширения в смежные сферы. Довольно неожиданно, но в этом году на меня вышло очень много людей с желанием делать бизнес вместе и иметь коллаборацию с брендом ПСМ (неожиданно, наверное, не это, а что сами по себе предложения довольно интересные). Также мы начали процесс создания компонентных производств и сервисов для себя. 4. Сейчас ПСМ является самой многопрофильной компанией своих рынков, и, соответственно, мы не успеваем развивать все направления и продукты одинаково быстро. Поэтому мы приняли решение о выделение отдельных бизнес-юнитов направленных на развитие отличных от энергетики направлений. 5. Мы являемся лидером малой энергетики России и продолжим свое развитие в этом направлении. Но большая энергетика тоже не дает покоя и там есть БОЛЬШОЕ будущее для нас. 6. Мы хотим быть одновременно и компанией продукта, и компанией крупных проектов. Поэтому перед нами стоит большая задача - совместить это и отладить всё это для идеала. Чтобы на базе лучших по качеству электростанций и насосных станций ПСМ были построены лучшие EPC-проекты. 7. Я лично сам супер техно-оптимист поэтому уверен, что автоматизация и искусственный интеллект могут вывести промышленные предприятия на совершенно другой уровень организации бизнеса и скорости развития. Повышение эффективности бизнеса в разы может быть достигнуто условно не за счет того Короче, как недавно сказал великий баскетболист Леброн Джеймс: «Нельзя выгореть в деле, которое любишь». Поэтому лично моя мотивация не падает, а только растет, так как при значимом увеличении масштаба делать бизнес становится только интереснее и интереснее.

#ПСМ ChatGPT Пользоваться нейросетями я начал еще летом прошлого года. Но это было не частно и в основном в формате определенных редких задач, типа придумать название киргизской компании или сделать доклад по Окружайке с Каролиной (там достаточно и Яндекс Нейро). Так вот, январский отпуск на Мальдивах кардинально изменил отношение к этому инструменту. Мы сейчас рассматриваем возможность начать производство одного вида сложного инженерного оборудования. Решил базово разобраться в этом вопросе. В итоге за 2 дня и несколько часов вопросов я изучил больше, чем если бы я раньше заказал исследование у специальной компании и они месяц за много денег его делали. Какое оборудование необходимо, какие программы для расчета выбрать, какие материалы использовать, какой опыт нужен у инженеров при наборе и многое другое я узнал очень быстрое, а главное очень глубоко. Сейчас вообще не понимаю, как, например, по другому можно подбирать оборудование, если не через AI. Ты можешь подобрать модели станков, сравнить их между собой, узнать, какой сервис, какая комплектация у разных производителей, минусы и плюсы, и всё это за несколько минут. Написание функционала сотрудников, формулировка KPI, составление графика выставок для посещения в Китае и десятки разных задач я решаю на работе в неделю. Также разработка маршрута путешествия, подбор сериала, похожего на мой любимый, подробная информация про разные стейблокины, инвестиции в определенную недвижимость и все остальное. Иногда ловлю себя на мысли, что пообщаться с чатом интереснее, чем с многими людьми (не со всеми, конечно). ИИ точно уже масштабно приходит в нашу жизнь, и это уже не развлечение или какая-то игрушка, а часть жизни. Мне понравилось, как сказал Тимур Турлов (Freedom Finance), что когда к нему приходит подчиненный и что-то предлагает, то он всегда советуется с ChatGPT. Если он сказал что-то похожее на то, что сказал сотрудник, то ОК. Если же совсем другая информация, тогда не согласовывает и надо разбираться. Получается, он за него не решает, но всегда спрашивает второе мнение, и второе мнение - это ИИ. Deep Seek пока не пользовался, и сравнить разные модели не могу, поэтому пост и называется ChatGPT.

#ПСМ ЗАВОДСКИЕ ВАЛЕНТИНКИ

#ПСМ НАШИ КЛИЕНТЫ ДЕЛАЮТ НАС ЛУЧШЕ Еще несколько месяцев назад я имел другой взгляд на этот вопрос, и он выглядел так: «НАШИ КЛИЕНТЫ НАС ТЕПЕРЬ ПОСТОЯННО ЖЕСТКО ИМЕЮТ». При этом вряд ли при такой оценке ты получаешь от этого пользу и тем более удовольствие. Начнем с причин. Мы стали производить намного более ответственное, сложное и дорогое оборудование. Соответственно уровень требований к нему (инжиниринг, документация, сварка, окраска, упаковка…да собственно все процессы стали на гораздо более высоком уровне). Года 3 назад мне казалось, что эти требования крайне завышены и иногда просто бредовые (хотя такое реально происходит). Сейчас же я во многих случаях понимаю, зачем это всё. Возможно восприятие этого было таким в связи с формой предъявления требований (часто она, скажем мягко, агрессивная). Но за этими жесткими переписками, инспекционным контролем и приемками есть большой толчок или пинок для нашего прогресса. Мы сделали выводы в плане производства, закупок, качества, конструирования и много чего другого. Но главное - мы изменили (не все, но очень стараемся) нашу психологию. Если клиента не устраивает, значит надо переделывать, причем максимально быстро. Не надо спорить, ныть, бубнить и кому-то что-то доказывать. Так как мы не берем заказы, за которые плохо платят, то мы, конечно же, по сути, не делаем это бесплатно. Клиент не всегда прав, но часто проще согласиться, чем спорить. Дальше изменение психологии и подхода приводит к тому, что мы начинаем такие же требования предъявлять к нашим подрядчикам и поставщикам. Конечно, много наших партнеров не хотят меняться и ставить задачу всех поменять - это утопия. В идеале мы просто ищем более адекватных и надежных партнеров, но часто это не возможно. В этом случае - наша задача увеличить интенсивность и качество контроля. Вообще, эта высокая планка подтягивает многие бизнес-процессы в компании в целом. Поэтому фраза если насилие неизбежно, то просто расслабься и получай удовольствие и пользую - это про текущий этап развития ПСМ. P.S. Сейчас даже мне жена говорит, что ты и в обычной жизни становишься сверх душным и дотошным к получаемым услугам и это прямо перебор. Но опять же я думаю это лечится деньгами и качественно выбираемым подрядчикам.